Наши любимые дети

Елена Масолова, создатель российского Groupon, о секретах успеха интернет-стартапов

По версии многих экспертов интернет-бизнеса, Елена Масолова — автор одной из главных сенсаций в рунете. В марте 2010 года Масолова создала сайт Darberry.ru, сервис по продаже купонов и скидок, и уже в августе продала его американской компании Groupon. По слухам, контрольный пакет Darberry.ru был продан за $50 млн. Масолова эти слухи не опровергает.

К этому времени у Масоловой было несколько успешных онлайн-проектов. В 2007 году она открыла компанию Smart-kniga, которая продавала краткие обзоры бизнес-книг, в 2008-м — венчурный фонд AddVenture для привлечения инвестиций в интернет-проекты, в 2009-м — компанию по изданию онлайн-игр Pixonic, в 2011-м — онлайн-магазин косметики и парфюмерии BeautyBox.ru.

В 2006 году я организовала в Высшей школе экономики конкурс бизнес-планов. Он был первым в России, а вот с тех пор их развелось много. Приз за лучшую идею у нас был $5000, именно тогда я сама познакомилась с бизнес-ангелами и многими предпринимателями. Почти сразу после запуска программы Smart-kniga стало понятно, что этот бизнес достаточно быстро достигнет потолка и его оборот будет максимум миллион долларов в год. Два года мы поработали и закрыли компанию, но за это время многому научились. Я лично продавала некоторые контракты, научилась управлять коллективом из 30 авторов. В процессе поняла, что мне интересен интернет-бизнес, потому что он запускается быстро, буквально за пару недель. Интернет-компании не капиталоемкие, в отличие от многих других проектов.

Создав фонд AddVenture, мы сразу привлекли $300 000 от трех бизнес-ангелов. Один из наших первых проектов — компания AlterGeo, которая сейчас стала очень крупной, у них несколько десятков миллионов пользователей по всему миру. Это технология определения местоположения с точностью до 5–10 м. Я уверена, что за этой технологией будущее. Мы проинвестировали пять компаний, в том числе нашу собственную Pixonic, которая издает социальные игры по всему миру. Я гендиректор этой компании с первого дня. Так уж получилось, что самая успешная компания, которую мы профинансировали, — это та, которую мы создали сами.

Как привлечь деньги в проект

В сентябре я съездила в Кремниевую долину и там поняла, что мне интереснее создавать стартапы, а не смотреть на проекты со стороны и давать деньги. К нам в AddVenture приходит в год около тысячи сырых идей, мы их просматриваем, но до реального общения доходит только в ста случаях.

Я верю, что проект может зарабатывать $10 млн в месяц уже через 1,5 года, так как он не ограничен российскими границами. В хороший проект несложно привлечь деньги, особенно на российском рынке, где большой дефицит людей, так называемых серийных предпринимателей, кто уже сделал свою компанию и может повысить вероятность успеха. Процесс переговоров с фондами занимает очень много времени — иногда до 6 месяцев. Но бизнес-ангелы быстро принимают решение, и через неделю, на второй встрече, обычно уже есть цифра.

Надо быть готовым к тому, что в случае со стартапом все пойдет не так, как написано в бизнес-плане. Поэтому так важно быстро реагировать на любые изменения. Pixonic начиналась как разработчик, а стала издателем игр. Идея Darberry (тогда он назывался Cheap & Daily) тоже была другой, она появилась 1 декабря 2009 года, а 15 декабря мы уже выпустили сайт, чтобы понять, пойдет ли он. Каждый день аудитории предлагался один необычный товар со скидкой около 30%. Например, отлично шли радио в виде тигра — был как раз год тигра. За месяц оборот компании был $50 000, и нам казалось, что это хорошо. Мы развивались очень быстро и достигли предела многих интернет-магазинов — 100 заказов в день. Дальше своей логистикой и своими силами не справиться. Надо было менять модель либо привлекать инвестиции и делать магазин крупнее. Мы быстро приготовили 40 слайдов презентации для инвесторов. 39 было про то, как мы думаем улучшить Cheap & Daily, а последний — что еще можем сделать «Групон» в России. Инвесторы сказали убрать все, кроме «Групона».

Пятнадцатого марта запустили Darberry.ru. Каждый день предлагалась одна услуга — возможность покататься на cамокате «сигвей», билет в кино, купон в спа-салон или аквапарк с огромной скидкой — от 50% до 90%. Скидка получалась за счет того, что в заведение приходит сразу очень много клиентов. Мы, как платформа, получали комиссию. А компании — гарантированных посетителей. В этой модели все выигрывали. «Групон» в России, как мы потом поняли, стал новым каналом рекламы.

Главное в интернет-бизнесе — уметь менять все на бегу

Еще в августе у Darberry в Москве было три менеджера по продажам. А первое, что сделал Groupon, когда пришел к нам, это сказал: вы нанимаете 20 менеджеров как минимум. Мы сопротивлялись, а потом поняли разницу. Количество сделок выросло в разы. И теперь мы можем отказываться от неинтересных предложений, а с интересными подписывать эксклюзивы. В декабре 2010 года оборот российского «Групона» значительно превысил $1 млн в месяц. В нашем бизнесе главное — очень быстро бежать и на бегу менять все. Поэтому важно, чтобы команда была сильной, вовлеченной. В проектах все решают мелочи — приятнее, «юзабельнее», удобнее. Это возвращает аудиторию на сайт, ничего фантастического, просто удобнее сделан сервис.

Первые месяцы в Darberry мы пробовали разные каналы привлечения аудитории и многие быстро отключали, оставили только эффективные. В интернет-бизнесе больше науки, чем везения, нельзя полагаться на удачу, а надо все считать. Мы считаем, например, сколько денег потратили на пользователя и сколько он нам принес, то есть возврат на инвестиции. Измеряем все конверсии — какой процент пришедших из источника регистрируется и становится подписчиками и покупателями. Это тоже важно. Мы считаем, что 20% — это нормальная цифра.

Сейчас суммы стали больше, цена ошибки выросла. В марте боялась потратить $5000 на рекламу. Сейчас мы $30 000 в день тратим на рекламу. Обороты компании тоже растут. Некоторые сделки Darberry приносили по $150 000–200 000 в день.

Не бывает такого, что все задачи сделаны и можно идти домой. У руководителя всегда есть что делать. Он отвечает за стратегию, а значит, всегда есть о чем подумать, какие цифры проанализировать. Я встречалась с Ричардом Брэнсоном на конференции в Москве. В компании Virgin система работы с новыми проектами почти как и в AddVenture: он ищет самое интересное в разных сферах. Я спросила, как он выбирает проекты. Он ответил, что смотрит на людей и на концепцию: нужен ли ему самому такой сервис. Банальный ответ, но все равно интересно. Он пожелал AddVenture удачи.

Ольга Павлова. Forbes

Читайте также

Последние новости