Наши любимые дети

Ты можешь критиковать меня сколько угодно. И при этом я буду настаивать на своем глубоком убеждении в том, что любой бизнес создается для людей. Создается, растет, развивается и процветает, принося его владельцу бонусы в виде постоянно увеличивающейся прибыли. Однако...
Мне было лет 16, когда я познакомилась с той формулой, о которой я тебе сегодня расскажу. Тогда для меня это было значимо только как для человека изучающего психологию поведения людей в различных жизненных ситуациях.
Для многих компаний, в том числе и для тебя, как владельца магазина, процесс увеличения продаж представляется чем-то крайне загадочным и непонятным. То есть вроде бы, на первый взгляд, очевидно, что если сделать кучу разных "полезных" действий (как учили в бизнес-школе) – разместить рекламу в целевых СМИ, посылать на курсы повышения квалификации менеджеров по продажам, нормально "обрабатывать" клиентов, качественно их обслуживать и т.д., - то продажи повысятся. Однако ты забываешь о волшебной формуле 80/20 (20% клиентов приносят 80% прибыли).
При этом ты, как человек с математическим складом ума, почему то не допонимаешь, что продажи на самом деле, представляют собой не более чем смесь математики и статистики. Все в этой жизни можно свести к простой формуле успеха. К средним показателям... В среднем из 100 звонков 20 человек идут с тобой на положительный для тебя контакт и 3-4 из них могут стать твоими клиентами, по 500 рекламным объявлениям обратятся в среднем около 30 человек на каждое, из 200 кликов по банерам на сайтах интернета ты получишь 30-40 потенциальных клиентов и только 1 из них может стать постоянным, из 10 купивших клиентов, если им предложить(тут же вспоминается политика МакДональдса), трое купят что-нибудь еще и так далее...
И при этом все направлено на удовлетворение потребности человека.
Есть формула, которая сразу ставит все математические выкладки на свои места. И при анализе существующей ситуации позволяет четко понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Где у тебя слабые места.
Вот эта формула:
Объем продаж = количество потенциальных клиентов * на количество клиентов, которые из потенциальных превратились в реальных (или можно лучше сказать в постоянных) * на средний чек (сколько в среднем каждый человек оставляет денег в твоем магазине за один раз) * на количество покупок (за период времени).
Теперь ты меня можешь понять. Развитие твоего бизнеса целиком и полностью зависит от направленности его на людей. Повышая каждый множитель ты повышаешь уровень продаж своего магазина и, соответственно - прибыльность своего бизнеса.
Естественно работать нужно над всеми из них, но ты должен понимать, что, например, увеличение числа числа потенциальных клиентов, которое делается за счет рекламы - это наиболее дорогой из всех путей. Поскольку по статистике продать что-то текущему клиенту стоит в 7 раз дешевле, чем привлечь нового.
Вот она где - направленность на людей!
Превращение уже имеющихся потенциальных клиентов в реальных, скажем на 5-10% приведет к увеличению продаж на 30 и более процентов.
Как это происходит?
Как писалось в той книге (М.Рафэл, Н.Рафэл "Как завоевать клиента"): "Есть только один цивилизованный способ избежать конкуренции - нужно обрести своего клиента". То есть внести для него ценность сотрудничества именно с тобой...
Приведу пример: к тебе в магазин заходит около 200 человек за день. Из них 13 что-то покупают. Остальные пришли так, посмотреть, погреться, или занять время в ожидании кого-то. 187 человек - были случайными проходящими и скорее всего уже не вернутся (хотя и это поправимо...). Остается 15 человек, которые уже стали твоими клиентами. И есть вероятность, что они вернутся к тебе еще и еще и приведут с собой новых клиентов.
Все зависит от того, увидели ли они для себя ценность покупок именно в твоем магазине. Поэтому прежде чем вкладывать кучу денег в сомнительную рекламу, подумай, а может быть тебе будет гораздо более выгодно поработать над своим отношением к уже имеющимся клиентам?

Читайте также

Последние новости